Die Churn Rate misst den Prozentsatz des wiederkehrenden Umsatzes, der durch Kündigungen verloren geht, über einen bestimmten Zeitraum. Sie ist eine der am genauesten beobachteten SaaS-Kennzahlen, weil schon kleine Unterschiede im Churn einen Zinseszinseffekt auf das langfristige Wachstum haben. Hohen Churn kann ein Geschäft auf Dauer nicht durch Wachstum ausgleichen.
Was ist die Churn Rate?
In SaaSFlow wird die Churn Rate als Umsatz-Churn berechnet: der Prozentsatz der MRR, der durch Kündigungen verloren geht, relativ zur MRR zu Beginn des Zeitraums.
Beispiel: Startest du den Monat mit €100.000 MRR und verlierst €3.000 durch Kündigungen, beträgt deine monatliche Churn Rate 3 %.
Umsatz-Churn vs. Kunden-Churn
Es gibt zwei grundlegend verschiedene Arten, Churn zu messen, und sie können sehr unterschiedliche Geschichten erzählen:
Umsatz-Churn (auch MRR-Churn) misst den wiederkehrenden Umsatz, der durch Kündigungen verloren geht. Das ist die Kennzahl, die SaaSFlow berechnet, und sie ist in der Regel aussagekräftiger, weil sie jeden Kunden nach seinem Umsatzbeitrag gewichtet.
Kunden-Churn (auch Logo-Churn) zählt die Anzahl der Kunden, die gekündigt haben, unabhängig davon, wie viel sie gezahlt haben. Zehn Kunden mit je €10/Monat zu verlieren ist etwas ganz anderes als einen Kunden mit €10.000/Monat, aber Kunden-Churn behandelt beide Fälle gleich.
Ein Unternehmen kann niedrigen Kunden-Churn und trotzdem hohen Umsatz-Churn haben, wenn die größten Kunden gehen. Umgekehrt hat hoher Kunden-Churn im Free- oder günstigsten Tarif oft kaum Umsatzwirkung. Umsatz-Churn gibt dir das genauere finanzielle Bild.
Warum die Churn Rate wichtig ist
Die Churn Rate ist für SaaS-Unternehmen entscheidend, weil sie:
- Deine Wachstumsgrenze bestimmt: Bei gegebener Akquise-Rate bestimmt Churn die maximale Kundenzahl, die du erreichen kannst. Hoher Churn heißt, du musst mehr Kunden gewinnen, nur um den aktuellen Umsatz zu halten
- Sich über die Zeit aufzinst: 5 % monatlicher Churn bedeutet, dass du über 46 % deines Umsatzes pro Jahr verlierst. Schon scheinbar kleiner monatlicher Churn summiert sich dramatisch
- Product-Market-Fit widerspiegelt: Dauerhaft hoher Churn signalisiert oft, dass Kunden im Produkt nicht genug Wert finden
- Die Unit Economics treibt: Churn bestimmt direkt die Kundenlebensdauer, die wiederum LTV und CAC-Payback-Periode beeinflusst
Der Zinseszinseffekt von Churn
Churn hat einen aufzinsenden negativen Effekt, den man leicht unterschätzt. So übersetzen sich verschiedene monatliche Churn-Raten in jährlichen Umsatzverlust:
- 1 % monatlich Churn = ~11,4 % Jahresverlust
- 2 % monatlich Churn = ~21,5 % Jahresverlust
- 3 % monatlich Churn = ~30,6 % Jahresverlust
- 5 % monatlich Churn = ~46,0 % Jahresverlust
Ein Unternehmen mit 5 % monatlichem Churn muss seinen Neukundenumsatz also um fast 50 % pro Jahr steigern, nur um stabil zu bleiben.
Benchmarks
Gesunde Churn-Raten variieren stark nach Marktsegment:
- Enterprise-SaaS (große Verträge, jährliche Abrechnung): unter 1 % monatlicher Umsatz-Churn, oder unter 10 % jährlich
- Mid-Market-SaaS: 1 bis 2 % monatlicher Umsatz-Churn
- SMB-SaaS (kleine Unternehmen, monatliche Abrechnung): 3 bis 5 % monatlicher Umsatz-Churn sind verbreitet, aber trotzdem teuer
Das Ziel jedes SaaS-Unternehmens sollte sein, Churn so weit wie möglich zu senken. Die besten Unternehmen erreichen oft negativen Netto-Umsatz-Churn: Expansion aus Bestandskunden gleicht die Verluste aus Kündigungen mehr als aus.