SaaSFlow

Kennzahl

Cost of Goods Sold (COGS)

COGS (Cost of Goods Sold), auch Cost of Revenue oder Leistungskosten, sind die direkten Kosten, um dein Softwareprodukt an Kunden auszuliefern. Bei SaaS geht es nicht um physische GĂŒter oder Fertigung, sondern um die Infrastruktur-, Support- und Servicekosten, die direkt mit dem Betrieb und der Pflege deines Produkts fĂŒr die Nutzer zusammenhĂ€ngen.

Was sind COGS bei SaaS?

COGS misst die variablen und teilvariablen Kosten, die mit deiner Kundenbasis mitwachsen. In SaaSFlow werden COGS als P&L-Kategorie erfasst und dienen zur Berechnung von Bruttogewinn und Bruttomarge:

Gross Profit=Revenue−COGS\text{Gross Profit} = \text{Revenue} - \text{COGS}

Beispiel: Liegt dein Monatsumsatz bei €200.000 und deine COGS bei €40.000, betrĂ€gt dein Bruttogewinn €160.000, also eine Bruttomarge von 80 %. Diese 80 % stehen zur VerfĂŒgung, um alle anderen operativen Kosten zu decken, also Vertrieb, Marketing, Entwicklung und Verwaltung.

Was in die SaaS-COGS gehört

Eine nĂŒtzliche Faustregel: Wenn das Streichen einer Ausgabe die Auslieferung des Produkts unmöglich machen wĂŒrde, gehört sie in die COGS. Typische SaaS-COGS-Bestandteile sind:

Infrastruktur und Hosting

  • Cloud-Compute und -Storage (AWS, Azure, GCP)
  • Content Delivery Networks (CDNs)
  • Datenbank-Hosting und -Verwaltung
  • Monitoring- und Observability-Tools

Kundennahe Operations

  • GehĂ€lter und Tools des technischen Supports
  • Customer-Success- und Onboarding-Personal
  • Professional Services und Implementierungskosten
  • Teams fĂŒr Schulung und Dokumentation

Drittanbieterdienste

  • APIs und Softwarelizenzen, die fĂŒr die Auslieferung nötig sind (z. B. Zahlungsabwicklung, E-Mail-Versand, SMS)
  • Datenanbieter, die ins Produkt integriert sind

DevOps und ZuverlÀssigkeit

  • Site-Reliability-Engineering-Kosten
  • Deployment- und CI/CD-Infrastruktur
  • Sicherheits- und Compliance-Tools, die direkt mit dem Produktivbetrieb zusammenhĂ€ngen

Alle Kosten sollten "voll belastet" sein, also GehĂ€lter, Lohnnebenkosten, Steuern und zugehörige Tools je Rolle einschließen.

Was NICHT hineingehört

Diese Kosten liegen unter der Bruttogewinn-Linie und zÀhlen nicht als COGS:

  • Vertrieb und Marketing: Werbeausgaben, VertriebsgehĂ€lter, Marketing-Tools
  • Produktentwicklung / R&D: EntwicklergehĂ€lter fĂŒr neue Features, Produktmanagement
  • Verwaltung: Finanzen, Recht, HR, BĂŒromiete
  • Akquisekosten: werden separat als CAC erfasst

Die Unterscheidung ist wichtig, weil Investoren und Analysten Bruttomargen zwischen Unternehmen vergleichen. Eine inkonsistente COGS-Zuordnung macht Benchmarking unzuverlÀssig und kann bei der Due Diligence Warnsignale auslösen.

Warum das Erfassen der COGS wichtig ist

COGS genau zu erfassen ist wichtig, weil es:

  • Die Bruttomarge bestimmt: COGS treiben direkt die Bruttomarge, eine der am genauesten beobachteten SaaS-Kennzahlen. Eine Verschiebung der COGS-Zuordnung um 10 % kann dein Margenprofil deutlich verĂ€ndern
  • Skalierungseffizienz zeigt: Mit dem Wachstum sollten die COGS langsamer wachsen als der Umsatz. Wachsen sie gleich schnell oder schneller, hast du ein Skalierungsproblem
  • Die Unit Economics beeinflusst: COGS fließen in die Bruttomarge, die wiederum Teil der LTV- und CAC-Payback-Berechnung ist. Zu niedrig angesetzte COGS lassen diese Kennzahlen kĂŒnstlich gesund aussehen
  • Optimierung lenkt: COGS in Unterkategorien zu zerlegen (Hosting, Support, Drittanbieterdienste) zeigt, wo die besten Optimierungschancen liegen

COGS und der Weg zur ProfitabilitÀt

FĂŒr frĂŒhe SaaS-Unternehmen sind COGS oft die am besten steuerbare Kostenkategorie. WĂ€hrend Investitionen in Vertrieb, Marketing und Entwicklung mit dem Wachstum steigen mĂŒssen, sollten COGS von Skaleneffekten profitieren:

  • Hosting-Kosten pro Kunde sinken, wenn du die Infrastruktur optimierst und Mengenrabatte aushandelst
  • Support-Kosten pro Kunde sinken, wenn du Self-Service-Tools, Wissensdatenbanken und automatisierte AblĂ€ufe aufbaust
  • Drittanbieterkosten lassen sich mit steigendem Volumen oft neu verhandeln

COGS ĂŒber die Zeit zu erfassen, sowohl absolut als auch als Prozentsatz des Umsatzes, ist entscheidend, um deinen Weg zur ProfitabilitĂ€t zu verstehen und sicherzustellen, dass dein GeschĂ€ftsmodell wie erwartet skaliert.