Customer Acquisition Cost (CAC) misst die Gesamtkosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen, und umfasst alle Vertriebs- und Marketingausgaben. Sie ist eine der grundlegendsten SaaS-Kennzahlen, weil sie direkt bestimmt, ob dein Wachstum tragfähig ist. Kostet die Gewinnung eines Kunden mehr, als er je zahlen wird, funktioniert das Geschäftsmodell nicht.

Was ist CAC?

In SaaSFlow werden die gesamten Akquisekosten für einen Zeitraum erfasst, aus deiner P&L-Kategorisierung. Für die Kosten pro einzelnem Kunden teilt SaaSFlow die gesamten CAC durch die Zahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden.

\text{CAC per new customer} = \frac{\text{Total Customer Acquisition Cost}}{\text{Number of New Customers}}

Beispiel: Hast du in einem Monat €30.000 für Vertrieb und Marketing ausgegeben und 15 Neukunden gewonnen, betragen deine CAC pro Neukunde €2.000.

Was in die CAC gehört

Es gibt keinen allgemeingültigen Standard dafür, welche Kosten genau in die CAC einfließen, aber eine umfassende Berechnung deckt meist ab:

Marketingausgaben: Werbung, Content-Erstellung, SEO-Tools, Events, Sponsoring
Vertriebskosten: Gehälter, Provisionen, Boni für Vertriebsmitarbeiter
Marketingkosten: Gehälter für Marketingpersonal
Vertriebstools: CRM-Software, Sales-Enablement-Plattformen, Prospecting-Tools
Overhead: anteilige Bürokosten, Reisen und andere Ausgaben, die direkt mit der Akquise zusammenhängen

Das Wichtigste ist Konsistenz. Was auch immer du einbeziehst, wende jeden Monat dieselbe Definition an, damit du Trends sinnvoll analysieren kannst. Manche Unternehmen rechnen mit einer "voll belasteten" CAC inklusive aller zugehörigen Overhead-Kosten, andere mit einer "blended" CAC, die nur direkte Ausgaben zählt.

Warum CAC wichtig ist

CAC ist für SaaS-Unternehmen entscheidend, weil sie:

Die Unit Economics bestimmt: Zusammen mit dem LTV sagt die CAC dir, ob jeder gewonnene Kunde am Ende profitabel ist
Die Budgetverteilung steuert: Der Vergleich der CAC über verschiedene Kanäle (bezahlte Anzeigen, Content-Marketing, Outbound-Vertrieb) zeigt, welche Kanäle am effizientesten sind
Skalierbarkeit signalisiert: Steigt die CAC mit dem Wachstum, kann das heißen, dass du deine effizientesten Akquisekanäle ausschöpfst
Die Finanzierung beeinflusst: Investoren prüfen die CAC genau, zusammen mit LTV und CAC-Payback, um Effizienz und Tragfähigkeit deines Wachstums zu bewerten

Das LTV/CAC-Verhältnis

Am häufigsten wird die CAC im Verhältnis zum Customer Lifetime Value (LTV) bewertet. Das LTV/CAC-Verhältnis sagt dir, wie viel Wert du für jeden Euro Akquiseausgabe erzeugst.

\text{LTV/CAC Ratio} = \frac{\text{Customer Lifetime Value}}{\text{CAC per New Customer}}

Benchmarks fürs LTV/CAC:

Unter 1:1: Du verlierst mit jedem Kunden Geld, nicht tragfähig
1:1 bis 3:1: Du arbeitest kostendeckend oder mit dünnen Margen. In frühen Wachstumsphasen vertretbar
3:1 bis 5:1: gesunder Bereich. Du erzielst starke Erträge auf deine Akquiseausgaben
Über 5:1: Womöglich investierst du zu wenig in Wachstum. Überleg, aggressiver in die Akquise zu gehen

Ein Verhältnis von 3:1 gilt oft als Benchmark für ein gesundes SaaS-Geschäft. Es bedeutet, dass du drei Euro Lifetime Value für jeden Euro erzeugst, den du für die Kundengewinnung ausgibst.

Häufige Fehler

Kosten weglassen: Nur Werbeausgaben zu zählen und Gehälter sowie Tools zu ignorieren, unterschätzt deine echte CAC
Kundentypen mischen: Hast du sowohl Self-Serve- als auch vertriebsbegleitete Kunden, berechne die CAC für beide getrennt. Ihre Akquisekosten sind wahrscheinlich sehr unterschiedlich
Zeitverzögerung ignorieren: Marketingausgaben heute werden oft erst Wochen oder Monate später zu Kunden. Das Timing von Ausgaben und Akquise abzustimmen ist knifflig, aber wichtig für die Genauigkeit